了解发起人及参与人拼团营销心理机制，做好拼团活动

拼团是社交电商的一种形式。以"低价"的标签，以熟人关系链的信任和认可，快速自发的裂变传播，促进了新电子商务的关键环节。扶摇互动营销平台将通过分析熟人社会拼团行为背后的拼团营销心理机制。

拼团，核心是人，主要是社会关系，涉及交易模式；从拼团用户行为层面分为发起拼团和参与拼团，需求和利益动机驱动用户行为。

一、拼团营销心理机制：发起拼团

1、好事分享亲朋好友，人际联系更快乐

通过自己发现好东西，或者通过人脉获得好资源，并主动分享亲友。一方面，分享是一种社会资源或自我展示，与他人分享利他主义上升；另一方面，通过与亲友分享更多的联系，我们不仅可以加深人际关系，改善亲友关系，而且更快乐。

2、一起买更便宜：人性的贪婪

一个人买不如一起买便宜。团购意味着价格低廉，性价比高，更重要的是贪图便宜。比如有些平台的团购是免费的，也就是团队负责人发起的团购是免单的，团购享受半价，0元砍价等。

3、认知偏差:普通用户不会把关系链当成金钱

其实省下的折扣也是价格体系的一部分，只是和朋友的价值交换。

如果三人组单价70元，原价100元，可以通过邀请两个朋友获得30元的折扣奖励，另外60元本质上是为了换你的两个朋友。也就是说，用户只需要邀请朋友非钱，就可以获得团体价格折扣钱。

所谓认知偏差，就是普通群体消费者不会意识到自己的朋友本质上也是商家的钱。企业通过低价商品吸引用户主动邀请朋友。事实上，他们正在帮助自己节省广告费用，这也是企业用户裂变的核心环节，即充分利用社会关系链，强调共享，最大限度地促进用户主动分享裂变实现线上推广传播。

4、锚定效应:

初始定价像锚一样将人们的思想固定在某个地方，在比较暗示下更容易接受当前的定价。人们在追求便宜的同时，购买商品会受到初始锚定价格的影响。通过参考比较，很容易感觉到当前的价格更"便宜"，这将更快地促进交易。

锚定价格就像参考对象，对比暗示用户更容易接受新产品的定价。也就是说，给用户一个锚定价格，初始信息可以限制他的思维范围，从而影响他的价格感知和行为决策。其次，相对价格是人们交易时最大的价值衡量条件。当一个产品的相对价格降低时，用户会感到"便宜"，买得更多，觉得买就是赚钱。

5、满足需求，增强自我价值感，更加积极快乐

通过与大家合作，我们满足了自己的基本物质需求低价利益、情感需求存在感、成就感和社会需求。特别是当我们通过个人社会资源和能力帮助他人，会让自我价值感会迅速飙升，幸福感会增强，更加自信。

二、拼团营销心理机制：参与拼团

1、熟人信任背书，价格更便宜，快速响应下单

由于对朋友的理解和信任，唤醒了内心的情感和安全，降低了主观意识计算和交易成本，更快地响应了朋友拼团。因为我的朋友相信，"我"相信一起买更便宜，只是"我"也需要。

然而，在正常情况下，产品的价值是由买方的主观评价来定义的，用户通过比较各种成本和机会来预测损益，并决定是否交易。

其次，对于用户来说，他们关心的是他们在交易中得到了什么和付出了什么，包括产品满足了他们的需求，他们需要付出多少钱或时间。直接参与熟人和朋友的团体，因为信任保证安全可靠，不仅节省了自己的时间和金钱成本，而且更便宜。

2、通过朋友来满足需求，人际联系更快乐

在朋友的帮助下，我们可以快速高质量地满足我们的基本物质需求低价利益、情感需求归属感和社会需求。

其次，响应朋友的情感联系，使关系更深，人际关系更快乐。

三、为什么熟人社交团的营销效果好？

1、商家背后的心理

商家通过让利，换取用户的自我传播，从而提高订单率。也就是说，在规定的成团时间内，通过好东西和低价格吸引和鼓励用户积极分享亲友，由于熟人信任认可，个人私域流量可以迅速裂变传播，积累大量准确的目标用户，形成声誉效应，帮助自己在短时间内提高产品销售和客户价值，同时节省销售成本、人力支出等管理成本。

2、熟人社交-解决信任问题

信任是一种关系行为，存在于信任方和被信任方之间，是交易的基础。传统营销模式的关键是“信任问题”。人们很难第一次信任陌生人或陌生平台，熟人关系可以有效降低信任成本。因为人们的行为判断和安全感来自于熟悉，用户感受到的是价值，让用户感到熟悉和安全，是信任营销的最大解决方案。

3、用户行为心理

在情境的刺激下，用户的认知和兴趣偏好会产生期望和需求，期望驱动用户的行为。过程中的峰值和最终体验会影响用户下次的使用和购买。

只有掌握用户行为的动机和心理，才能更好地理解和满足用户的需求。只有通过产品提供与市场相匹配的用户价值，企业和用户才能更好地平衡和长期发展。